金潤德:蛻變從挖掘客戶需求開始

文章來源:盛景網聯    發布時間:2013年11月

與客戶“絕緣”怎么行?打破穩定的經銷商銷售渠道,建立直銷渠道,從終端目標客戶入手,挖掘核心客戶的隱性需求,直擊客戶痛點,從而為產品研發提供“風向標”。

木制的大門、桌椅,緩緩流淌的音符,再加上淡淡的茶香,這山林般的清幽環境是會客品茶的不二之地。但你怎么也不會想到,如此愜意復古的小茶室隱居在一座現代化的辦公樓里,初到此地,著實讓筆者有些吃驚。茶室的主人,自然也是這座大樓的主人,親手為我們煮制了香茶,我們的談話伴隨著茶香和音符慢慢展開。

大樓的主人名叫李家泉,這座大樓便是他一手創立的山東金潤德不銹鋼管有限公司。李家泉創業很早,21歲便開起了自己的燈具企業,因為經營有道,發展得很好。但企業所在地淄博既不是廣州那樣的大型燈具集散地,也不是北京、上海那樣的一線城市,燈具需求極其有限,企業已經觸碰到了行業天花板。

李家泉是一個有著遠大理想的人,他不希望自己的事業止步于此,但他又不想離開家鄉淄博,所以只能尋求轉行,進入一個更大的發展領域。他曾經嘗試過電線電纜等行業,但隔行如隔山,在自己不熟悉的領域打拼并不容易,都以失敗告終,這兩次經歷讓他汲取了寶貴的經驗。最終,經過3年的調研試水,李家泉于2007年創立了金潤德,決心在不銹鋼行業闖出一片天地。

面對國內產能過剩的大環境,李家泉還是感到不小的壓力。年銷售額2億元的成績,與他自己理想中的目標相差甚遠。就生意而言,李家泉并不缺乏經驗,但隨著企業規模也來越大,他卻越發感覺到了企業發展的局限性,他急切地需要開拓自己的眼界,引進先進的經營理念。

經朋友介紹,李家泉來到了盛景學習。用他的話來說,他的思維方式被徹底改變了。現在看來,以前的失敗經歷并不只是經營問題,而是自己的思想局限了企業的發展。在慣性思維被打破的同時,他也收獲了科學有效的經營管理方法,打開了企業發展的突破口。

李家泉表示,在來到盛景之前,企業在進行產品研發和生產的時候,根本不會從滿足客戶需求出發,主動挖掘客戶需求更是無從談起。金潤德的銷售渠道采取了經銷商代理的方式,雖然有相對穩定的產品需求,但也與客戶“絕緣”了。產品的研發和生產只會從經銷商的訂單數量上作調整,因此很難推出滿足核心客戶核心需求的產品。

挖掘核心客戶的隱性需求是產品研發的第一步,也是最重要的一步。當意識到這一點后,李家泉決定打破穩定的經銷商銷售渠道,建立直銷渠道,從終端目標客戶入手,挖掘核心客戶的隱性需求,直擊客戶痛點,從而為產品研發提供“風向標”。

在聚焦核心客戶的過程中,李家泉摒棄了“一生一次”商業模式,而是鎖定那些“一生一世”的不銹鋼耗材生產商。用他自己的話說,只要他開工,就需要我。比如,換熱器生產廠商就是他的一類核心客戶,因為不銹鋼管材是換熱器生產必備的原配件。

對于生產型企業來說,庫存是一個不可規避的大問題。金潤德的庫存量一般在1300噸左右,占用了大量資金和倉儲空間。在盛景學習后,他明白了存量與增量的關系,完全可以通過科學的方法減少庫存,降低倉儲成本,盤活資金。

用數據說話,這是現代企業的必殺技。通過詳細的數據統計與分析,金潤德清理了近五分之一的庫存,盤活資金500萬元,而且對后續生產也提供了重要參考。對于那些銷售量小的產品類別,企業采取不生產或少生產的措施,從而聚焦核心產品。

不銹鋼生產企業屬于傳統重資產行業。為了加大產能和銷量,李家泉以前是通過買地、增加生產線來實現,導致固定資產越來越龐大。李家泉表示,輕資產是未來企業的發展方向,他將通過階段性策略,逐步實現輕資產,當然這是一個漫長的過程。他說,先做成行業中的輕資產企業,這是當前的目標。

李家泉說,盛景改變了他的思維方式,開闊了他的視野。他也坦言改變自己的思維方式是一個非常痛苦的過程,但這也正是自己成長和蛻變的過程,不經歷風雨怎能見彩虹?他要把盛景的理念作為自己的思維方式,這樣才會受益終生。

以前李家泉只是一心想做好企業,讓員工過上更好的生活,讓客戶對自己的產品滿意。盛景的學習讓李家泉有了更高遠的夢想,企業家應該有更寬廣的胸懷,帶領企業上市成為他的目標,也許這是一條辛苦的路,但他對自己的夢想堅定不移。

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