衡興環保:她怎樣將單價千萬的產品做成“免費”模式?

文章來源:盛景網聯    發布時間:2015年04月

眾所周知,在我國,環保設備行業是很難做的。價格高昂、技術門檻高、只有社會效益沒有經濟效益一直是壓在這個行業頭上的三座大山。就是在這樣的背景下,一位女性企業家從客戶角度出發,創造性地提出了“先使用、后收費”的全新商業模式,在千方百計替客戶“省錢”的過程中,走出了一條嶄新的發展之路。今天,小景便帶大家一起探訪鏡頭下的衡興環保,看它是如何在為用戶解決煩惱中,不斷創新,實現突破自我的。

在中國,環保成本太高!

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這是一張工地煙囪排放尾氣的照片。無論第幾次去到生產現場,張蕊都難以忽視那些不斷吞吐著黑褐色煙霧的煙囪。然而,當她向對方問及是否需要消煙除塵的環保設備,卻被告知,這些尾氣明顯超標的企業,幾乎都擁有全套的環保設施以及環境檢測合格證書。經過幾番長談,她了解到,在建廠之初,為了擁有資質,工廠的確購買了環保設備,但是由于運行價格高昂,在實際生產中它們就被束之高閣了。

其實,在中國,環保難做是一個非常普遍的現象。造成這個現象的原因很多:一方面,從國家政策來說,過去幾十年中,為了追求經濟的快速增長,國家并沒有將重心放到環保事業當中,缺少政策支持和經濟補貼。美國的調查數據顯示,美國小企業為環保付出的能耗費用每年高達600億美元,為了幫助小企業將環保落到實處,政府出臺了《能源政策法案》、《加強能源安全法案》、《2009年美國恢復與再投資法案》等多項法案,撥款千億美元用于能源研究、相關稅收抵免和基礎設施建設。而中國過去的環保法案大多是以“懲罰”為主,鮮少提到補貼、優惠政策。

另一方面,由于過去長期缺乏重視,國內的環保相關技術和設備尚不成熟,很多環保公司還是靠關系來拉用戶,用戶對于環保領域也不了解,無法判斷環保技術和設備是否真的有效。經常出現“花了錢沒效果”的情況。因此,在這種大背景下,中國企業,尤其是中小企業,對于環保來說往往是“心有余而力不足”。

讓用戶看到效果再收費

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這兩張圖片展示的是使用衡興公司環保設施前后的尾氣排放對比圖。看著這幅圖,張蕊給我們講述了這樣一個故事:

一次,北京的A公司承辦了山東B公司的業務,將環保分包給衡興來做。由于B公司使用的燃料是石油焦粉,其含硫量是普通燃料的三倍,因此剛開始使用雙堿法無法生成石膏,全國專家去看都表示這個問題不能解決。衡興總工和技術團隊在工地待了4個多月,經過日以繼夜的研發最終攻克了這個難題。

就在大家鼓舞之時,又一個問題接踵而來。衡興的設備脫硫除塵都能達標,但對國家無標準要求的三氧化硫卻無能為力。三氧化硫也同樣有刺鼻氣味,還會使煙氣尾部拖長,B公司遭到了居民投訴,要求解決問題。

衡興技術團隊再次聚在一起研究這個問題,最后提出引用化工行業的電除霧器來去除水氣,一并去除三氧化硫。沒想到,效果出奇得好,電除霧器不僅去掉水霧和三氧化硫,還對極細粉塵,即我們常說的PM2.5有極好的去除作用,各項指標遠遠低于國家標準,接近零排放。大家又一次歡喜起來。然而最后,由于居民持續投拆煙囪有煙氣排放,B公司還是換了半干法脫硫工藝,產生的尾氣看上去少了,但實際排放指標并不理想,運營成本還增加了近一半。

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這件事讓張總感嘆,由于對環保行業的不了解,很多企業都面臨著選擇風險,它們經常是花了大錢,卻沒有達到實際的效果,給企業造成了巨大的經濟損失。而這種經濟損失,對于企業進行環保的積極性,會是一種巨大的打擊。那么,有沒有什么方法,可以讓企業完全避免這種選擇損失呢?

經過學習思考,張蕊創造出了一種“以結果為導向”的商業模式。過去,都是企業先付錢,購買環保設備,效果是否達到要求的風險由買進設備的企業自己來承擔。而這種“以結果為導向”的收費模式則不同,最初,衡興環保將免費為公司投建環保設施,并全權負責環保設施的運營。經過一段時間,比如一個月或一個季度,公司再根據設備運營的實際效果,每年支付衡興運營和維護等費用。

由先付費后使用,到先使用后付費。這種收費模式的轉變完全幫用戶企業避免了選擇風險,不會因為不懂而損失大量金錢;而對衡興來說,一方面,這種方式只有技術過硬的公司才能使用,避免了行業中劣幣驅逐良幣的現象發生,提升了企業競爭力;另一方面,也和用戶建立了長期合作關系,從一生一次的收費模式,轉變成了一生一世的收費模式。

不斷創新、降低成本

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這兩副照片很像是一片污染嚴重的灘涂。但你能想到嗎?它其實是由工業生產排放出的廢渣被雨水沖刷而成的。而這些廢渣,卻成為了衡興環保解決成本問題的一大法寶。

先使用后付費的模式將用戶的選擇風險降到了零,但是,這仍然無法解決環保治理過程中本身的運行高成本問題。在環保設施安裝完成后,成本主要用于兩個部分:一是能耗的成本;二是脫硫劑成本。從這兩方面入手,張蕊又帶領衡興的團隊進行了新一輪的攻關。

一次偶然的機會,張蕊來到一家化工合作商的工地,剛好發現當地的工廠附近有大量的“垃圾堆”,顏色臟污,還有著淡淡的刺鼻氣味。經了解,這些都是工廠產出的無用副產物,沒有辦法處理,只能看著它越堆越高,一下雨泥水橫流,對環境造成了嚴重的污染。在知道了這些“垃圾”是由堿性成分構成后,張蕊心里冒出了一個想法,能否以此作為脫硫劑的主要成分呢?想到就做,經過近一年的研究,以化工垃圾廢料為原材料的脫硫劑終于研制成功。

中國式問題需要中國式創新解決

張蕊說到這里,感慨非常。她說,中國企業的創新,一定要根據中國的國情,一定要根據用戶的具體情況來進行。像這種廢渣,歐美等管理嚴格的國家根本不會存在,因此也就不可能出現這種創新,而它們的國家對環保有完整的補貼制度,不會怕高成本去環保,如果用這種思維套用咱們的中小企業,那即使學習到了歐美的技術,也仍然解決不了中國的環境問題。

現在,在中國,環保已經開始被政府、被大眾所重視,但是人們對于環保的了解還是太少,不知道如何去選擇。這種以結果為導向的收費模式能夠幫助中國的中小企業真正地避免選擇風險,不必面對“花錢沒效果”的窘境,因此最適宜在中國這片土地上生長。

在張總看來,環保法的修訂讓所有工業企業站在了同一起跑線上,環保的藍海已經形成。只有站在用戶角度出發,不斷創新來提升自己,才能擁有更強的競爭力。未來衡興還想要建設一個環境服務平臺,利用平臺打通上下游,形成自己的全價值產業鏈。今年,衡興還將登陸新三板,利用資本的力量開拓更寬廣的舞臺。

張蕊與衡興的故事從此開始,故事中遍布著中國式創新在華夏的土地上生長的印跡。它是中國創新型中小企業成長的縮影。從產品、到工藝、再到商業模式和生態系統,我們期待著衡興給我們帶來更多的驚喜。如果你想了解更多衡興的故事,請為它點贊,小編會根據大家的“熱情度”繼續推出中國式創新衡興篇續集,敬請期待!

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